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銷(xiāo)售與客戶(hù)交流技巧：盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”
編輯：企業(yè)文化與文化墻可視化制作專(zhuān)業(yè)平臺(tái)│掛圖大師 發(fā)布時(shí)間：2013-01-15 點(diǎn)擊：1460

盡量讓對(duì)方說(shuō)“是”

    　讓對(duì)方說(shuō)“是”，是一種溝通的藝術(shù)。在一開(kāi)始交談的時(shí)候，就能讓客戶(hù)說(shuō)“是”會(huì)讓這次談話(huà)有一個(gè)好的開(kāi)端。這會(huì)讓談話(huà)在愉快的氣氛中展開(kāi)且易增進(jìn)感情。
    　王猛是一名銀行職員，所有工作的原則必須完全按照銀行的規(guī)章制度來(lái)辦。但是，有一天，他突然想，最好不要談及銀行需要什么，而是客戶(hù)需要什么。所以，他決定一開(kāi)始就先讓客戶(hù)做出肯定的回答。
  　  第二天，有一位前來(lái)存款的年輕客戶(hù)拒絕填寫(xiě)表格中的某些資料，若是以前王猛一定會(huì)告訴客戶(hù):“這個(gè)必須填寫(xiě)。”但是今天他卻說(shuō):“其實(shí)這一欄并不是非寫(xiě)不可。但是，假如你碰到意外，是不是愿意銀行把錢(qián)轉(zhuǎn)給你所指定的親人?”“是的，當(dāng)然愿意。”客戶(hù)回答。“那么，你是不是認(rèn)為應(yīng)該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時(shí)可以依照你的意思處理，而不致出錯(cuò)或拖延?”“是的。”他再度回答。
　    這時(shí)，年輕人的態(tài)度已經(jīng)緩和下來(lái)，知道這些資料并不只是為銀行而留，而是為了他自身的利益。所以，最后他不僅填寫(xiě)了所有的資料，而且在王猛的建議下，開(kāi)了一個(gè)信托賬戶(hù)，指定他的母親為法定受益人。當(dāng)然，他也回答了所有與他母親相關(guān)的資料。
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  　  由于剛開(kāi)始時(shí)王猛就讓客戶(hù)做出肯定的回答，這樣反而使客戶(hù)忘了　原本所堅(jiān)持不愿回答的問(wèn)題，而高高興興地去按照王猛的建議做了許多事情。
   　 這種讓對(duì)方說(shuō)“是”的溝通技巧讓王猛挽回了一位差點(diǎn)失去的客戶(hù)。由此可見(jiàn)，一個(gè)銷(xiāo)售人員想要成功，學(xué)會(huì)讓客戶(hù)做出肯定回答很重要。讓客戶(hù)說(shuō)“是”意味著雙方的交流是“啟示式”或“詢(xún)問(wèn)式”的，這種方式的交流比普通的交流更有效。
  　  (1)避開(kāi)分歧不談
  　  跟客戶(hù)談話(huà)時(shí)，不要一開(kāi)始就談?wù)撘恍╇p方可能有分歧的事，那樣只會(huì)令氣氛緊張，談話(huà)無(wú)法順利的進(jìn)行下去。聰明的做法應(yīng)該是先強(qiáng)調(diào)雙方都同意的事，并且不斷地強(qiáng)調(diào)。最好能得到“是，是”的反應(yīng)的問(wèn)題，這將會(huì)對(duì)交易的成功起著舉足輕重的作用。中國(guó)有句格言:“輕履者行遠(yuǎn)。”其中包含著深刻的哲理，積累了極其豐富的人生經(jīng)驗(yàn)。
  　  (2)說(shuō)話(huà)要讓客戶(hù)信服
  　  想要得到客戶(hù)的肯定回答，首先得保證你的話(huà)要能讓客戶(hù)信服。這就要求銷(xiāo)售人員有扎實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)功底和極好的口才。另外主觀性的議題，作為推銷(xiāo)人員應(yīng)盡量杜絕，最好是做到避口不談，這對(duì)你的銷(xiāo)售有好處。有些銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，難免無(wú)法有主控客戶(hù)話(huà)題的能力，往往是跟隨客戶(hù)一起去議論一些主觀性的議題，最后意見(jiàn)便產(chǎn)生分歧。面對(duì)這種情況，不要和客戶(hù)“上綱上線(xiàn)”，應(yīng)先隨著客戶(hù)的觀點(diǎn)，一起展開(kāi)一些議論，與其產(chǎn)生“共鳴”，然后適時(shí)將話(huà)題引向推銷(xiāo)的產(chǎn)品上來(lái)。
  　  (3)通過(guò)提問(wèn)讓客戶(hù)說(shuō)“是”
  　  客戶(hù)都有一種共同的心理，即認(rèn)為說(shuō)“不”比說(shuō)“是”更容易和更安全。但是要知道客戶(hù)說(shuō)“不”對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是很不利的，所以，銷(xiāo)售人員在向客戶(hù)提問(wèn)時(shí)要盡量設(shè)法不讓對(duì)方說(shuō)出“不”字來(lái)。這樣的方法有很多，其中一個(gè)就是在一個(gè)問(wèn)題中提示兩個(gè)可供選擇的答案，兩個(gè)答案都是肯定的，讓客戶(hù)沒(méi)得選。例如，想要與客戶(hù)約定見(jiàn)面，可以問(wèn):“您看我是今天下午2點(diǎn)鐘來(lái)見(jiàn)您還是3點(diǎn)鐘來(lái)?”
 
 
心理策略
    　在銷(xiāo)售中，若能一開(kāi)始就讓客戶(hù)說(shuō)“是”，就已經(jīng)成功了一半。讓對(duì)方說(shuō)“是”，最有效的方法是把要說(shuō)的話(huà)說(shuō)對(duì)。若能巧妙地運(yùn)用技　巧，讓客戶(hù)連續(xù)說(shuō)“是”，那么成交就有九成的把握了。

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